Un client m'a demandé un jour de justifier mon tarif jour. J'ai sorti un tableau, mes charges, mes jours facturables réels, mon taux d'occupation. Il a regardé deux minutes et il a dit : « Ok, je comprends mieux pourquoi c'est pas 300 €. » Il a signé.
Avant ça, j'avais passé des mois à taper des prix au feeling. Je bradais pour décrocher un contrat, je culpabilisais de « demander autant », je comparais mon TJM à celui d'un dev senior alors que je faisais de la rédaction. Bref, je fixais le prix pour ses services en freelance comme on choisit un resto : à l'intuition, et souvent mal.
Le problème n'est presque jamais le montant. C'est la méthode qui l'a produit. Et la plupart des guides vous donnent la même liste en cinq étapes qui, appliquée telle quelle, vous laisse exactement là où vous étiez : avec un chiffre que vous ne savez pas défendre.
Points clés à retenir
- Le bon prix ne se trouve pas en regardant les autres, il se calcule à partir de vos jours réellement facturables — souvent 50 à 70 % du temps travaillé.
- Un TJM plancher se déduit : charges + revenu net visé + cotisations, divisé par vos jours facturables annuels.
- Le positionnement (bas, milieu, haut de fourchette) est une décision stratégique, pas une moyenne du marché.
- Annoncer un prix est un exercice de présentation : la façon de le dire compte autant que le chiffre.
- Augmenter ses tarifs est normal et attendu. Ce qui casse la relation, c'est la surprise, pas l'augmentation.
Pourquoi fixer ses tarifs au feeling ne tient jamais longtemps
Au début, on se dit qu'on ajustera. On prend un prix « raisonnable », on verra bien. Sauf qu'un tarif trop bas ne se contente pas de réduire vos revenus : il attire une clientèle qui négocie tout, qui paie en retard, et qui vous compare à quelqu'un de moins cher dès que vous osez augmenter.
Le piège du chiffre qu'on ne peut pas justifier
Il y a quelques années, j'ai accepté une mission de rédaction web à un tarif que j'avais posé au doigt mouillé. Le client m'a demandé trois fois de revoir mes livrables, pas parce qu'ils étaient mauvais, mais parce que « à ce prix-là, on attend du parfait ». Un tarif trop bas vous met dans une position où on vous traite comme un fournisseur interchangeable. Et quand j'ai voulu passer à un prix correct, la réaction a été immédiate : « Ah, vous augmentez ? »
Un prix qui repose sur un calcul, en revanche, se défend. Pas parce que le client va vérifier vos chiffres, mais parce que vous savez pourquoi ce nombre existe. Cette assurance s'entend au téléphone. Elle change la négociation.
Ce que le marché ne vous dira jamais
Regarder les tarifs des autres, c'est utile pour savoir où se situe la fourchette. C'est catastrophique comme méthode de fixation. Vous ne savez pas si le concurrent à 250 € par jour travaille 20 jours par mois ou 8, s'il a des charges, s'il vend à perte pour remplir son agenda. Vous copiez un chiffre sans connaître son contexte.
Et le contexte, justement, c'est tout. Un fleuriste freelance qui facture à la prestation n'a pas la même logique qu'un éditeur qui vend du temps. Tout le monde hérite du mot « freelance », personne n'a le même métier derrière.
Comment calculer un TJM plancher qui tient debout
Voilà la partie que presque aucun article ne détaille vraiment. On parle de « couvrir ses coûts » sans jamais poser l'addition. Alors posons-la.
Les quatre briques du calcul
- Vos charges annuelles réelles : outils, abonnements, logiciel de compta, matériel amorti, formation, mutuelle, éventuellement un espace de coworking. Ajoutez une provision pour les mois creux et les imprévus.
- Votre revenu net cible : ce que vous voulez toucher après cotisations et impôts, pas ce que vous voulez facturer. C'est là que la plupart des freelances se trompent : ils confondent chiffre d'affaires et salaire.
- Les cotisations et prélèvements : selon votre statut, elles représentent une part significative de ce que vous encaissez. Comptez large.
- Vos jours réellement facturables : c'est le point qui change tout, et on y vient.
Le taux d'occupation réel : souvent 50 à 70 %
Un an, ça fait environ 220 jours ouvrés. Si vous divisez votre objectif annuel par 220, vous vous racontez une histoire. Sur ces 220 jours, il y a la prospection, les devis, la compta, les échanges de mails, les appels, les relances, les formations, les jours où vous êtes malade. La plupart des indépendants facturent entre 50 et 70 % de leur temps travaillé. Certains sont plus près de 50.
Prenons un exemple simple pour rendre ça concret. Objectif de revenu net : 45 000 €. Charges annuelles : 6 000 €. Cotisations et prélèvements estimés : 40 % du chiffre d'affaires. On pose : (45 000 + 6 000) ÷ 0,6 = 85 000 € de chiffre d'affaires nécessaire. Divisé par 130 jours facturables (sur 220, soit un taux d'occupation d'environ 60 %) : environ 650 € par jour. Pas 380. Pas « ce que fait le voisin ».
Vous pouvez refaire l'opération avec vos propres chiffres en dix minutes. Le résultat surprend presque toujours. Et c'est précisément pour ça qu'il faut le faire avant de répondre au prochain client.
Où se situer : la vraie question du positionnement
Une fois que vous avez votre plancher, vous savez ce que vous ne pouvez pas accepter. Reste à décider où vous vous placez au-dessus. Trois logiques possibles, et elles ne se valent pas selon votre situation.
| Positionnement | Quand ça marche | Le risque |
|---|---|---|
| Bas de fourchette | Vous démarrez, vous construisez un portfolio, vous avez besoin de références vite. | Difficile d'en sortir ensuite. La clientèle acquise à ce prix résiste à toute hausse. |
| Milieu de fourchette | Vous avez quelques années d'expérience, des résultats à montrer, un positionnement clair. | Vous êtes en concurrence directe avec beaucoup de monde. Il faut une différence visible. |
| Haut de fourchette | Vous avez une spécialité rare, une méthode, une réputation, ou vous travaillez sur des enjeux à fort impact pour le client. | Peu de clients, cycles de vente longs, exigence élevée. Il faut assumer. |
Le piège classique, c'est de se croire au milieu alors qu'on facture en bas et qu'on se comporte comme si on était en haut : on accepte les conditions, on rend vite, on répond le week-end. Le prix et la posture doivent s'accorder.
Quand j'ai commencé à travailler avec des clients qui me prenaient pour une ressource interchangeable, j'étais en bas de fourchette et je le vivais mal. J'ai arrêté de répondre à ce type d'appels. Mon chiffre d'affaires a baissé pendant un trimestre. Puis il est remonté, avec moins de clients et moins de fatigue. Franchement, c'était le bon calcul, même si sur le moment j'ai douté.
Annoncer et défendre son prix face à un client
Un tarif bien calculé mais mal annoncé se transforme en négociation perdue. Le chiffre compte, la manière dont il sort de votre bouche compte au moins autant.
Comment annoncer un tarif sans se justifier
Dites le prix, puis arrêtez-vous. Pas de « c'est négociable », pas de « je peux voir ce que je peux faire ». Le silence après un chiffre est inconfortable, mais c'est le client qui doit le remplir. J'ai appris ça à la dure : pendant longtemps, je comblais les blancs avec des excuses, ce qui transformait une proposition en appel à la pitié. Ça ne marche pas.
Quand un client tique sur le montant, la question à poser est simple : « Quel budget aviez-vous en tête ? » Vous saurez tout de suite si vous êtes hors-jeu ou si c'est juste un réflexe de négociation. Et s'il n'y a pas de budget réaliste, mieux vaut le savoir en cinq minutes qu'après un mois de travail mal payé.
Répondre à l'objection « c'est trop cher »
« Trop cher » veut rarement dire « au-dessus de mon budget ». Ça veut souvent dire « je ne vois pas ce que je gagne à payer plus ». Votre travail, à ce moment, n'est pas de baisser le prix, mais de rendre visible ce que le client obtient. Reformulez en résultats, pas en heures passées : un article qui génère des inscriptions, une refonte qui réduit les abandons de panier, une identité qui donne une image cohérente sur tous les supports.
Si après ça le budget ne suit pas, ce n'est pas un échec. C'est un client qui n'était pas au bon niveau de fourchette, et ce n'est pas grave. Ce qui est grave, c'est de céder sur le prix et de traîner la mission pendant deux mois en la regrettant.
Augmenter ses tarifs sans perdre ses clients
Beaucoup de freelances n'augmentent jamais, par peur. D'autres augmentent d'un coup, sans prévenir, et s'étonnent de la réaction. La méthode qui marche est ennuyeuse, et c'est tant mieux.
- Prévenez les clients existants plusieurs semaines à l'avance, avec une date précise.
- Expliquez sobrement ce qui a changé : votre expertise, votre périmètre, votre demande.
- Ne corrigez pas plusieurs fois le même prix chez le même client dans l'année.
- Acceptez de perdre un client de temps en temps. Le turnover fait partie du métier, pas d'un échec personnel.
Sur mon propre portefeuille, j'ai augmenté mes tarifs une fois par an pendant trois ans. La première année, j'ai perdu un client sur six. Les années suivantes, aucun. Je pense que l'annonce faite tôt, avec un cadre clair, joue plus que le montant lui-même.
Ce n'est pas l'augmentation qui fait partir les clients. C'est la manière dont elle est posée, et le rapport de force qu'on accepte de laisser s'installer. Quand on arrive avec un chiffre calculé, des jours facturables réels, un positionnement assumé et une phrase calme, on n'a plus vraiment besoin de convaincre. On propose, et l'autre décide. C'est tout ce qu'on peut demander à un devis.
